抖音变现流量变现的最后一块拼图

中国报道讯(杨炎雳 报道)全世界排名靠前的几家互联网公司，本质上都是广告公司。

国外的Facebook、Google甚至Amazon，国内的阿里、百度，算上当红炸子鸡字节跳动、拼多多，无一例外。

他们的共同特点是：全平台流量，垄断了所属领域百分之七十甚至更多的流量;以广告为核心的综合变现模式。除少数to C付费模式外，不论电商、搜索，线上和线下推广，本质上都是广义广告的范畴。

相比从C端收费，B端变现的稳定性、可持续性和规模性都更乐观，广告又是其中最重要的一环。Facebook、百度甚至阿里的广告收入占比都超过50%，甚至高达百分之八九十。

互联网巨头以某种产品或服务把用户吸引过来，再把这些流量变现。本质上是社会价值的二次分配，而且技术让分配更高效。

而抖音，就是这个这些产品的佼佼者。

前有罗永浩宣布进军电商直播，后有梁建章抖音直播卖酒店套餐，更有中国人寿大牛抖音卖保险，年入百万。

跃跃欲试?残酷的真相是，个人要在抖音变现是异常困难的，能变现的都有团队。而团队和个人又是一个矛盾体。

这次我们请来张亮山(小博)，深度裂变研究专家;擅长流量来源、导入模式的分析、建立和私域流量的研究;资深自媒体运营人;资深社交电商技术研究及平台建设者。通过一些抖音销售保险案例，谈一谈个人变现。

注：张亮山，河北省沧州市人, PC技术宅作者;运动趣购创始人;抖推猫平台创始人;现博众网络CEO。

主持人：听到某某是卖保险的，可能内心就会给降分。一接到电话是卖保险的，大多数人是秒挂的。抖音等短视频的观众不会抵触吗?

小博：保险依旧是我们生活中不可或缺的产品，这个是刚需。为什么卖保险难，是消费者不懂被坑怕了。保险本来就是一个讲究精算的产品，其中有诸多条款的限制。少个字、少个条款或者发生的情况条件不符，就意味着拿不到最终的保障。另外业务员的销售性导向很强，没有服务只有销售。消费者还没有对产品了解或完全感兴趣就被推销，导致购买的意愿性降低。保险难卖，核心还是服务不到位，产品不对口，无法让用户产生信任。

主持人：在短视频推销保险就没有这些问题吗?

小博：在快手、抖音平台上，无论是中介、保险公司还是个人业务员，都会把用户日常关心的一些问题一一罗列出来，拍成简短的科普视频。除了教导式的科普，还有场景式演绎，目的就是把晦涩难懂保险知识，通过案例讲解让用户更容易理解。相比于日常业务员的销售属性，短视频中的演员更多扮演的是讲师、达人、规划师等专业的人物。用户可以自我选择观看感兴趣的视频，同时在视频中评论留言或在直播时像保险顾问提问。我们前面讲到保险是刚需，而浏览、评论、提问这个过程是非常重要的，意味着这是精准客户。生活中保险业务员因为销售，会让用户容易产生反感和压力。而短视频中，更加强调顾问的服务，帮助用户解决问题，拉近与用户直接的情感和信任，尤其是女性保险顾问。

主持人：具体如何在抖音、快手上变现?要注意什么?

小博：第一步也是最重要的一步，要梳理清楚自己行业的弊端。比如保险传统销售，为什么会使人厌恶，为什么保险从业人员不被信任等等。前面我们提到短视频更多扮演的是讲师、达人、规划师等专业的人物，是场景式演绎。但很多人对这些都没有任何概念，生搬硬套，拍摄的短视频能让消费者产生厌恶，就谈不上变现了。小博团队也因此开发了一个平台(抖推猫)，任何一个短视频创业者，在这里都会受到系统的培训方案，不管是编辑内容，还是开发客户团队，平台都会手把手交，提供包括产生内容，培训玩法，赋能团队裂变等一站式短视频变现服务。帮助大家踏出这个第一步。

第二步才是人设打造。短视频是以内容为核心的，要靠内容来吸引用户。账号要围绕行业的相关的问题来做知识普及、答疑、情节演练。有些知识本来就比较枯燥，所以讲解上就得通俗易懂，甚至是有趣。比如保险，最重要的是涉及理赔，所以围绕理赔的内容不仅要有更要简单。

第三部是考虑转化，在视频账号中直播和在微信内发起的直播是不一样的，短视频端发起的直播是日常的闲聊、答疑，产生购买意愿或信任基础后还是要引导用户关注账号和加微信。而微信内发起的直播活动，是为产品的最终转化做服务的。因为一般加了微信，然后选择看直播的，都表示购买意愿比较强的用户。再通过微信内的直播又一次进行筛选，找到最终愿意付费的客户。目前短视频卖保险，都是以矩阵型的方式开展，一个机构会有十几个短视频账号，在短视频内相互截流和为微信及产品导流。而官方矩阵号会统一引导至官方建立的渠道进行销售转换，纯业务员属性的个人号矩阵号，由各个业务员各自消化，这对业务员的销售能力有比较高的要求。另外我们推出抖推猫的一个初衷就是帮助广大短视频创业者变现，在深度理解抖音小程序的运营规则和技巧之后，集中解决短视频创业者的问题，释放其创业者的潜力，帮助其实现最大化收益。

最后我要讲两个要注意的地方，对于短视频创业而言，核心是内容+服务+转化路径。对于产品而言，切忌夸大、虚假等宣传，因为如今人人都是自媒体，一旦产品和服务让用户不满意，对企业后续的销售经营也将会产生影响。另外服务滞后的产品无论线上线下都会遭受淘汰。如果是个人卖货，优选选择品牌知名度高、实力雄厚的企业。

责任编辑：杨秀珍